Vertrieb digitalisieren
Ein CRM verwaltet den Engpass. Es beseitigt ihn nicht.
Bei erklärungsbedürftigen Produkten liegt der Engpass fast nie in der Nachverfolgung von Kontakten. Er liegt davor, in der technischen Klärung.
Warum Vertriebsdigitalisierung oft am Kern vorbeigeht
Wer im Mittelstand „Vertrieb digitalisieren" sucht, landet zuverlässig bei drei Kategorien: CRM-Systemen, Werkzeugen zur Leadgenerierung und Vertriebsberatung. Alle drei können sinnvoll sein. Aber sie setzen an einer Stelle an, die bei technischen Produkten selten das Problem ist.
Ein CRM macht sichtbar, dass zwölf Anfragen offen sind. Es ändert nichts daran, dass jede einzelne davon technisch geklärt werden muss, bevor jemand rechnen kann. Automatisierte Nachfassmails erhöhen die Zahl der Anfragen, obwohl der Stau in der Bearbeitung liegt. Wer den Engpass verwaltet statt ihn zu beseitigen, wird schneller, aber nicht durchsatzstärker.
Der Engpass bei erklärungsbedürftigen Produkten
Zeichnen Sie einmal auf, was zwischen Anfrage und Angebot tatsächlich passiert. In den meisten technischen Betrieben sieht es so aus: Die Anfrage kommt unvollständig herein. Ein Mitarbeiter prüft, was fehlt. Er fragt nach. Der Kunde antwortet, oft Tage später. Dabei entsteht eine Anschlussfrage. Erst danach beginnt die eigentliche Arbeit.
Auffällig ist, dass dieser Ablauf sich inhaltlich stark wiederholt. Es sind fast immer dieselben Angaben, die fehlen, und fast immer dieselben Abhängigkeiten, die geprüft werden müssen. Wiederholung ist der Punkt, an dem Software wirkt, und zwar bevor sie irgendetwas verwaltet.
Automatisieren, was sich wiederholt, nicht was sich verkauft
Vertriebsautomatisierung bedeutet bei technischen Produkten nicht, den Verkauf durch Software zu ersetzen. Der Abschluss bleibt ein Gespräch zwischen Menschen, und bei fünfstelligen Aufträgen soll er das auch.
Automatisieren lässt sich der Teil davor: die vollständige Erfassung dessen, was für eine Konfiguration nötig ist, und die Prüfung gegen die technischen Regeln. Ihr Vertrieb steigt damit an einer anderen Stelle ein, nämlich bei einer geprüften Konfiguration statt bei einer Zeile mit dem Inhalt „Bitte um ein Angebot".
Was sich dadurch ändert
| Schritt | Heute üblich | Mit Konfigurator |
|---|---|---|
| Anfrage geht ein | unvollständig, freier Text | vollständig, gegen das Regelwerk geprüft |
| Technische Klärung | Rückfragen über mehrere Tage | bereits während der Eingabe erledigt |
| Stückliste | wird von Hand zusammengestellt | entsteht mit der Konfiguration |
| Rolle des Vertriebs | Angaben einsammeln | bestätigen und verkaufen |
| Erreichbarkeit | Bürozeiten | rund um die Uhr |
Auch intern einsetzbar
Ein Konfigurator muss nicht öffentlich auf Ihrer Website stehen. Häufig ist die interne Variante der erste sinnvolle Schritt: Ihr Vertrieb oder Außendienst nutzt ihn direkt im Kundengespräch, und Ihre Handwerkspartner bekommen einen gebrandeten Zugang für ihre eigenen Projekte.
Diese Variante ist gegebenenfalls vereinfacht, eine 3D-Darstellung ist dabei optional. Der Nutzen ist ein anderer als nach außen: Nicht mehr Anfragen, sondern einheitliche Ergebnisse unabhängig davon, wer gerade konfiguriert.
Ein ehrlicher Hinweis zur Reihenfolge
Wenn Ihre technischen Regeln heute nirgends dokumentiert sind, ist der Konfigurator nicht der erste Schritt, sondern der zweite. Der erste ist, das Regelwerk überhaupt aufzuschreiben. Diesen Teil übernehmen wir gemeinsam mit Ihnen, und er hat einen Wert unabhängig davon, ob am Ende Software daraus wird.