Wenn nur zwei Leute im Haus alle Kombinationen kennen.

Woran Variantenmanagement in der Praxis scheitert

Kaum ein Hersteller hat zu wenig Wissen über sein Produkt. Das Problem ist die Verteilung dieses Wissens. Es sitzt bei den zwei, drei Personen, die lange genug dabei sind, um zu wissen, warum eine bestimmte Kombination trotz passender Datenblätter nicht funktioniert.

Die Folgen kennt jeder, der in einem variantenreichen Geschäft arbeitet:

• Anfragen stauen sich, weil nur bestimmte Personen sie abschließend beurteilen können.
• Es entstehen Konfigurationen, die technisch nicht zulässig sind und später auffallen.
• Das Produktwissen ist nicht einheitlich dokumentiert, sondern über Mails und Erfahrungswerte verteilt.
• Jede Anfrage erzeugt Prüfaufwand, der sich inhaltlich stark wiederholt.
• Urlaub oder Ausfall einer Schlüsselperson bremst den gesamten Vertrieb.

Ein Variantenkonfigurator löst das nicht dadurch, dass er schlau ist, sondern dadurch, dass er dieses Wissen einmal in eine überprüfbare Form zwingt.

Das Regelwerk ist das eigentliche Produkt

Wenn wir einen Variantenkonfigurator bauen, ist der aufwendigste Teil nicht die Oberfläche, sondern die Strukturierung Ihrer Regeln. Wir gehen Ihren bestehenden Ablauf durch und übersetzen ihn in einen Entscheidungsbaum, der festlegt, welche Fragen in welcher Reihenfolge gestellt werden, welche Antworten zulässig sind, welche Komponenten sich kombinieren lassen und wie sich daraus die Stückliste ergibt.

Das Ergebnis ist ein lesbares Dokument, das Ihnen gehört. Selbst wenn Sie den Konfigurator nie einsetzen würden, hätten Sie damit etwas, das vorher nicht existierte: Ihr Produktwissen außerhalb von Köpfen.

Guided Selling, ohne das Wort zu benutzen

Der Fachbegriff für das, was der Dialog tut, lautet Guided Selling. Gemeint ist, dass der Interessent nicht vor einer Liste aus vierzig Optionen steht, sondern schrittweise gefragt wird, und zwar nach dem, was er über seine Situation weiß, statt nach dem, was er über Ihr Produkt wissen müsste.

Der praktische Unterschied: Statt „Welchen Wechselrichtertyp benötigen Sie" fragt der Dialog nach Dachfläche, Ausrichtung und Verschattung, und leitet daraus ab, was infrage kommt. Ihr Kunde muss Ihr Sortiment nicht kennen, um eine gültige Konfiguration zu erzeugen.

Ungültige Kombinationen verschwinden, statt Fehler zu melden

Sobald eine Auswahl bestimmte Optionen ausschließt, verschwinden diese aus der Ansicht, statt als rote Fehlermeldung zu erscheinen. Der Nutzer kann also gar nichts falsch machen, und er wird auch nicht dafür getadelt, dass er etwas nicht wusste.

Für Sie hat das einen zweiten Effekt: Jede Konfiguration, die bei Ihnen ankommt, ist bereits gegen Ihr Regelwerk geprüft. Der Prüfschritt fällt nicht weg, aber er verlagert sich vom Einzelfall auf die Freigabe des Regelwerks, und diese machen Sie einmal.

Wenn sich Produkte ändern

Produktprogramme ändern sich, Artikelnummern werden ersetzt, Lieferanten wechseln. Ein Konfigurator, dessen Pflege nur der Entwickler leisten kann, wird nach zwei Jahren zur Last.

Deshalb halten wir das Regelwerk getrennt vom Programmcode und in einer Form, die Ihre Fachleute lesen können. Änderungen an Produkten und Regeln pflegen wir laufend nach; was dabei als enthaltene Anpassung gilt und was als eigener Auftrag, legen wir vorher schriftlich fest, statt es später auszudiskutieren.